Une participation à un salon professionnel n’est réussie que lorsque l’on s’est assuré de rencontrer le maximum de prospects qualifiés. Beaucoup pensent qu’exposer est à la portée de tous, sans aucune préparation spécifique, et que notre seule présence sur un stand bien aménagé et attirant, suffit pour établir des relations commerciales et conclure des ventes. Des commentaires comme “J’ai pris 2 ou 3 rendez-vous, le reste, on verra, une fois sur place, je vais forcément rencontrer des clients potentiels ” ou encore   ” J’y vais juste pour rencontrer mes clients ” sont monnaie courante, malheureusement.

Réussir sa participation nécessite, comme toute chose dans la vie, une préparation minutieuse et sans relâche en amont de l’événement mais aussi une dédicace durant le salon et un acharnement constant après.

Voici dans ce qui suit quelques actions que je juge nécessaire et que je vous recommande de suivre afin d’assurer le meilleur retour sur investissement de votre participation.

NB – Je fais bien entendu l’hypothèse que la prise de décision de participer à un salon a été faite sur la base de la réputation du salon et surtout du potentiel que présente le ou les marchés cibles.

1. Préparation des listes

• Définissez d’abord les profils de prospects que vous recherchez (centrales d’achat, grossistes, distributeurs, ..) ainsi que leurs pays d’origine, leurs tailles,..           L’objectif étant d’établir un profil de prospects le plus pertinent possible.

• Une fois les profils établis, vous pouvez constituer votre base de données à partir de recherches sur des réseaux pro tel que linkedin, des annuaires de contacts, des listes établies par les chambres de commerce, ou encore des bases de données déjà existantes.

Privilégiez la qualité à la quantité. Le mieux vous rétrécissiez votre cible et pré qualifiez votre base de données, le plus efficace et moins coûteux sera votre prospection. Une liste longue n’est pas synonyme de succès.

2. Qualification des prospects et prise de rendez-vous

• Établissez une liste de question à poser. Ces questions vous permettront de comprendre les besoins de vos prospects et définir s’ils sont des ‘leads’ potentiels ou pas

• Rédigez des scripts pour vos appels. Le plus vous préparez vos appels, le plus convaincant vous serez

• Ayez votre agenda sous les yeux pour prendre vos rendez-vous. N’enchainez pas les rencontres. Assurez-vous que vous avez assez de temps à consacrez à vos prospects

• La prise de rendez-vous se fait en général après plusieurs appels et des échanges d’emails et d’informations. Ces échanges sont en général une preuve d’intérêt mutuel et peuvent aboutir à des rencontres sur place intéressantes et fructueuses.

NB – En guise de courtoisie, vous pouvez envoyer à vos prospects des invitations pour rentrer au salon.

3. Préparation des rencontres

Chaque rencontre confirmée doit être préparée minutieusement :

• Renseignez-vous sur la ou les personnes que vous allez rencontrer (voir leur profil linkedin)
• Recherchez le plus d’informations possibles sur l’activité de votre prospect
• Préparez des suggestions de partenariat ou des offres adaptées.

Cette préparation vous permettra de montrer votre intérêt au proscpect et surtout vous permettra de contrôler ou diriger un plus la discussion.

NB –  N’oubliez pas d’avoir sur vous vos supports de communication à savoir les brochures commerciales, flyers et cartes visites.

4. Relance et suivi

Cette étape est cruciale et fait toute la différence dans le processus de vente. Elle débute lors du salon en envoyant des emails de remerciements à chacun de vos contacts à la fin de la journée.

Soyez proactif et efficace

• L’important après le salon, est de rebondir tant qu’il est encore présent dans les esprits. Ne perdez donc pas de temps, relancez les contacts créés (les leads) dès la semaine suivante

• L’idéal serait d’envoyer un mailing pour remercier les visiteurs du stand et les assurer de l’attention portée à leurs demandes ou encore leur envoyer de la documentation. Vous leur prouverez ainsi la fiabilité de l’entreprise, tout en les faisant patienter. Je recommande de le faire durant le salon, à la fin de chaque journée.

• Les démarches s’apparentent ensuite à une prospection classique : relance téléphonique rapide, proposition d’appels conférences, envois de documents ciblés…etc.

Traitez toutes les remontées et requêtes

• Cette phase essentielle et bien souvent négligée par les participants. Les prospects ont besoin d’un deuxième contact commercial à l’issue du salon.

• Répondez sous 2 semaines aux demandes d’informations, devis, etc. Passé ce délai, l’absence de signe de vie sera considérée comme du désintérêt ou comme un manque d’organisation. Répondez à vos emails même quand vous ne pouvez pas collaborer avec votre prospect dans l’immédiat.